佣金后发与营销员减税须并行

3月13日，中国保监会对外发布《中国保险消费者权益保护报告（2015）》，指出，为了加强保险消费者权益保护，将探索建立回访合格后支付销售佣金制度，由此引发了社会关于销售佣金实行滞后发放制度的关心。目前保险行业营销员佣金多在签下保单后分年度发放，与营销员销售质量并没有挂钩，这很容易导致销售误导。佣金滞后发放，能对保险营销员的销售行为起到约束作用。

营销员佣金制度介绍

1992年，友邦保险公司将代理人制度引入中国。这种按保费的一定比例提取佣金的制度极大地促进了保险营销员的积极性，为过去二十多年保险行业的大发展做出了重要的贡献。然而，随着保险市场的深入发展，营销员的佣金提取制度越显不合理。

营销员佣金的构成

2006年，保监会发布《关于明确保险营销员佣金构成的通知》，规定了营销员的佣金由展业成本和劳务报酬两部分构成。按照目前行业的情况，佣金收入中的 40%为展业成本，包括宣传资料费、交通费以及个人办公费用等，剩余的60%则为劳务报酬。根据《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》的规定，展业成本部分无需缴纳个人所得税，而劳务报酬部分则需缴纳营业税金及附加和个人所得税。

营销员佣金发放模式

一般来说，营销员的佣金可以分为直接佣金和间接佣金。直接佣金是保险公司根据营销员的保单销售情况而支付的现金报酬，而间接佣金主要指发放给代理人主管人员的管理报酬等。笔者主要讨论的是寿险公司的直接佣金发放模式。我国自引入代理人制度以来，长期采用的是一种佣金前置的支付模式。而根据保监会下发的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》的要求，对于期缴业务，佣金采用分期形式支付，分为首期佣金和续期佣金，首年佣金占首年保费的比例为25%到 40%，续期佣金的比例逐年减少，通常可在3年内支付完成。这种模式极容易激发保险营销员的短期行为，它的缺陷也逐渐突出。

佣金前置发放存缺陷 易引发销售误导

销售误导，其中一种主要表现形式为销售不当产品，即忽略投保人真正的保险需求而推荐其购买不合适的保险产品，或者未考虑投保人持续缴纳保费的能力而将保险产品销售给未能达到相应经济条件的消费者。在现行的佣金制度下，佣金的发放期限与保险期间不相匹配，这种情况容易引发营销员的销售误导行为。保险营销员在短期利益的驱动下，更加关注新业务带来的前期佣金收入，倾向于推销趸交或缴费期限较短的产品，较少推荐长期保障型保险产品，从而忽略了消费者的长期储蓄和风险保障需求。

忽视服务质量

保险营销员的职能可以分为新业务拓展、现有业务续保以及为保单持有人提供服务。从短期来看，服务和营销是相互对立的，繁琐的服务工作会影响营销员新业务的拓展。而在佣金前置发放制下，会促发营销员的短期行为。由于前期佣金收入丰厚，后期利益较薄，并且佣金在前几年内发放完，容易导致营销员只注重新业务的拓展，对续保业务较少关心，甚至在佣金完全支付后对投保人置之不理，忽视服务质量，从而影响消费者对寿险行业的信心。

保险欺诈的一个诱因

由于营销员的佣金制度采取前置发放模式，佣金集中在投保后的前几年内发放，并且佣金比例较高，在缺乏佣金完全支付后的责任追究机制的情况下，这容易引诱营销人员的欺诈行为，出现了营销员与投保人联合隐瞒投保人的家庭病史而进行带病投保，串通投保人以“先投保，再退保”的方式骗取代理佣金，以及以佣金回扣诱使消费者投保等行为。

营销员留存率低

根据中国保险行业协会发布的《保险营销员现状调查报告》，2011年到2013年的两年间在新增508万营销员的同时有502万人流失，营销人员的流失情况相当严重。这一问题的产生除了与营销员队伍的整体素质不高有关之外，还在于对营销员的激励制度不完善，而这里边就包含前置发放的佣金制度。目前这种佣金体系使得保险营销人员更为急功近利，缺乏长远的眼光，忽视对现有客户基础的巩固，也就无法形成稳定的业绩。

佣金后发制呼之欲出

采用佣金滞后发放制，具体做法可以是降低首期或前几期的佣金支付比例，而同时提高后续的佣金支付比例，延长佣金的支付年限，甚至可以在缴费期间的首期和末期都设置较高的佣金水平，即槽式佣金支付模式。旧的佣金制度能激发营销员工作的积极性，但发展模式过于粗放，佣金滞后发放制可以促使营销员更加注重业务质量和自身的信用，能同时使激励机制和约束机制有效运行。

与此同时，佣金滞后发放制的配套措施仍有待进一步完善。

完善现有激励机制

在现行的激励机制下，佣金比例主要与保费收入挂钩，保险营销员为追求自身的最大化利益，会将精力主要放在业务拓展上，而对业务质量则漠不关心。除了按照业绩指标来确定佣金比例以外，应该将营销员的业务品质纳入佣金体系加以考察，建立以保单持续率、投诉率、退保率、从业时间等多个维度的指标来评估营销员佣金水平的机制，增加营销员的违规成本，激励营销员提高自身的综合素质，从而对其短期行为起到约束作用。国际上早已有类似的做法，比如新加坡的保险公司会根据保单持续率的高低决定是否给予营销员额外的职业津贴，美国的保险公司会根据营销员的工作年限给予相应的佣金利益。

逐步建立综合性的薪酬体系

寿险公司可以采取多种灵活的方式，逐步建立综合性的薪酬体系。对于那些工作时间长、业绩出色且注重服务质量的保险营销员，可转为公司的雇员进行管理，发放适宜的底薪，并以公司和个人共同承担的方式逐步完善养老、医疗等福利保障，从而增强保险营销员的归属感和稳定性。在日本，保险公司通常采用的是佣金工资制，营销员的工资由固定工资和浮动工资组成，固定工资可以帮助营销员稳定生活，而浮动工资按照每月的营销成绩发放，因此又可以刺激营销员销售的积极性。另外，对于刚进入保险营销行业的新人，由于缺乏从业经验和相关资源，在实现佣金滞后发放制的情况下，展业初期将面临更大的难度，因此建议寿险公司应给予一定的底薪补助。

减轻营销员税收负担

长期以来，保险营销员承担着过多的税收负担。如前所述，营销员的佣金收入包含展业成本和劳务报酬，展业成本部分无须征税，而劳务报酬部分在扣除营业税金及附加之后还需征收个人所得税。目前来说，保险营销员的个税起征点为800元，远低于工薪阶层3500的个税起征点。个人所得税起征点过低是造成营销员税收负担过重的原因之一。除此之外，保险营销员还面临着所得税税率过高的问题，工薪阶层收入的所得税最低税率为3%，而营销员劳务报酬的所得税最低税率竟达 20%。由于保险营销员的平均收入较低，减轻营销员的税收负担将有利于佣金滞后发放制度的推行。

（作者单位：中央财经大学保险学院）