当保险营销遭遇技术

镜头1：某保险公司个险渠道给营销员配置了iPad和POS机进行移动展业，客户在阅览完详细的投保信息后，通过电子签名确认即可，只用10分钟就能完成整个投保过程，而且客户还可以现场刷卡，省时省力。刚推出一个季度，承保率较去年同期竟然上升了近40%。

镜头2：某保险公司在网上卖保险，4天卖了一个亿，业界一片哗然。

镜头3：一位在某保险公司做人力资源的老总在嘀咕，因为他们的业务部门最近要找一个有IT技术背景且又有营销工作经验的人，他有点犯愁……

从以上情景可以看到，近年来，随着越来越多的保险公司将各种新型技术，包括互联网技术、移动设备和社交媒体等应用于保险销售和理赔的热潮渐起，技术已然成为保险公司叱咤江湖的新兵器。在“互联网＋”的大潮之下，保险营销，站到了技术与营销的交叉口——保险销售格局，因各种新技术的兴起，正被改写。

全球最具权威的IT研究与顾问咨询公司Gartner最新的研究报告表明，67%的营销部门准备在未来两年内增加与技术相关的预算，61%的营销部门准备提高在技术上的资本投入额度，而65%则准备提高支付给技术服务供应商的费用。

回到保险业，可以看到，许多营销部门正开始与IT部门、或是IT技术外部供应商积极沟通，以求将营销中的商业需求转化为标准的、可衡量的步骤或系统，推进营销成果规模化。因此，也有人说保险的“技术营销”时代来临了。

六种常用技术营销

在技术营销的决策过程中，越了解技术的可能性，就有越多的途径达成目标。因为这些技术对营销人员而言，意味着无限的创意空间、大量的数据参考及规模化、自动化的可能。目前，常用的技术有以下六种——
　

1.网站：这里所指的并非只是网站内容的堆砌。目前很多公司的网站功能大都仍停留在信息披露、产品推介，好象就是做给监管部门看的，缺乏为营销服务的技术功能，比如SEO搜索引擎优化——“在海量的信息中，怎样让人们第一时间找到我们？”比如记录每一个页面每一个点击的情况：谁在看网站、他们从哪儿来、他们关心哪些内容……还有各类互动体验，总之尽量让每一个网站的访客留下点什么。

2.CRM: 即Customer Relationship Management，客户关系管理软件已在国内应用有十余年了，是收集、整合、使用客户数据的基础。近年较流行的是基于云平台的SaaS模式的CRM系统。

3.邮件：技术的应用能够帮助我们扩展邮件联系人的基数，分类定点定时发送邮件，跟踪邮件传播效果，并根据反馈提高邮件传播的效率。

4.社交媒体传播：我们可以从技术上确定需要关注的社交媒体数据怎么收集、怎么解读，怎样更好判断传播产品的可传播性及有效性等等。我们越了解眼下可用的网络社交平台生态和平台允许的技术空间，就越会有营销的空间与想法。比如当大伙还在吹捧微博营销时，突然半路杀出个微信，于是大家都奔着微信营销去了……
　

5.移动端：因为“低头族”的泛滥，可以说中国人民在移动端的技术发展已走在了世界的前端。HTML5的技术让移动端的客户体验发挥得美仑美奂。保险业中，中国人寿的“国寿掌上保险”、友邦的“AIATouch”项目、平安车险快易免智能手机应用程序等都成绩斐然。而在目前移动技术营销的成功案例中，最受热捧的莫过于哈根达斯一款名为“两分钟的艺术”App。这是AR增强现实技术——将实景用虚拟物体来“增强”显示的效果，甚至有点以假乱真的感觉。
　

6.大数据：目前，我们多数机构能收集到的只是数据，而并非大数据。某保险机构老总曾吹嘘他们拥有十几年的客户投保数据是大数据，笔者不识趣地在旁阴了一句：“你这数据跟淘宝皇冠店的数据一样，只是交易数据，数据源太单一，不能叫大数据。像淘宝平台的数据才能称作大数据。”事实上，不同行业的数据有不同的特点，在技术上要处理好各个来源的参考数据，做好数据管理、身份辨识、多平台交互、数据接口等等，才能形成大数据，同时还需要结合自身的行业知识，才能把大数据转换为价值。

技术营销并非“技术＋营销”

随着“互联网＋”概念的兴起，技术史无前例地出现在营销的理论中心。很多企业似乎在逐渐跳出了技术不被重视的“黑暗时代”，配合着营销需求，不断上马各种新的技术项目。但在运营的过程中，IT部门与营销部门之间对立情绪却依然存在。结果，营销部门对技术搞不懂、用不好，IT部门对营销一概不管，只管软件能正常使用不出bug。所谓的技术营销根本没有达到预期的效果。因此，我们说，“技术营销”并非简单的“技术＋营销”。

Edward.Lin是东南亚知名的销售资源管理咨询公司FIRST LINK的CEO，他认为，技术人员与营销人员的矛盾并非不可调和。该公司最早的一套CRM软件就是在几个保险营销人员的直接参与下开发出来的，从最初的设定目标、获取技术到项目实施，这几个营销员与IT部门的合作贯穿整个项目周期。软件一经推出，在东南亚市场获得了很好的收益，甚至在一些地区胜过国际CRM软件巨头Salesforce。他们其中的一句广告语是：“这是由销售人员自己开发的销售支持软件。”换言之，技术与营销人员共同参与，统一行动，平衡技术的理性与营销的感性，增强用户体验，方能成就真正的技术营销。难怪现在国内一些保险公司的业务渠道开始寻找既懂技术又理解营销的复合型人才。

技术应成为营销人的DNA

技术是辅助完成企业营销策略的工具，通过技术实践，又可进一步细化、修正策略。一个营销团队如何选择、配置、创造性地应用技术，会直接左右公司的营销方针，也会影响到客户如何看待公司。因此，技术应用的决策非常重要。

不是说每个营销人都要成为营销技术专家，但技术意识必须融入营销人员的DNA中，尤其是做营销决策的人，这是毋庸置疑的。FIRST LINK的Edward表示，跟一个有一定IT 技术功底的老板沟通往往要轻松很多，“因为他们知道技术工具不是万能的，只是营销表达内容的载体，不会妄想有了这些技术就能打遍天下无敌手。”而且这些人在选取技术上马前，会认真考虑企业营销策略的真正需求后，才选择与之匹配的技术，不盲目片面的求新、求尖端，人有我有。

面对汹涌而来的技术营销浪潮，保险业的营销高管们准备好了吗？